如何开展综合能源服务：思路、方法与实践

在传统能源日益枯竭、环境情况不断恶化的当下，综合能源服务必将成为提升能源效率、降低用能成本的重要方向。但是在众多能源公司积极布局综合能源服务的同时, 如何培育新的市场业态和效益增长点，努力使综合能源服务成为驱动高质量发展的新引擎就成了必须要考虑的问题。以下提一些关于综合能源服务应该如何去做的思路和方法。在前期，最重要的思路是通过试点项目研究市场规律。

一、用户类型

从传统能源行业转型综合能源服务的公司，可以依托已有的技术装备优势，以现有客户设备运营维护等传统服务为市场切入点，围绕客户需求开展用能监测、节能改造、电能替代、能源托管等多元化业务，积极拓展综合能源服务市场。通过前期的市场开拓与客户调研，去发掘客户需求与市场规律。在转型起步阶段，要将综合能源服务市场做大最有效的方法是打造一批规模可观、模式典型的示范项目，一方面扩大影响力，形成示范效应；另一方面探索可复制、可推广的典型方案。目前，具有代表性的客户群体和项目主要有以下几类：

1.大型公共建筑

大型公共建筑的能源托管类项目具有典型意义与示范性。一般来说，大型公共建筑往往是政府重点关注项目，也可能是地方性的地标建筑。这类项目在设计、建设时往往未充分考虑能源最佳利用，而是更多的从功能性方面去考虑。针对这类项目采用能源整体托管的运作模式，实施配电设备代运维和中央空调能效改造，可有效帮助用户实现节能降耗。而通过收取托管费用，投资建设运行光伏车棚、充电设施、热电联产设备等，则可保证最终实现盈利。大型公共建筑一般用能特点一般比较稳定，但也比较粗放，迫切需要专业团队负责能源管理，采用能源打包托管模式可以实现效益最大化，具有一定的可复制性。

2.工业园区

代表性的工业园区是实施多能互补项目的最佳场合，在纺织服装、橡胶轮胎、生物医药、数据中心、造纸等产业园区。可以采用园区整体综合能源服务的运作模式，建立区域能源站，一方面利用工业园区屋顶，建设分布式光伏发电站；另一方面销售智能微网管控平台，帮助企业开展水、电、气、热、光、储多能源协调消费和综合管理；还可以综合园区企业的蒸汽、冷热需求，进行生物质发电、热电联产等能源站建设，最终实现盈利。工业园区综合能源服务项目中，可通过运营能源管理平台、在不同用户间进行能源调配，以提高能源设备效率，并实现节能降耗的需求，而由于工业园区的体量一般较大，也能迅速占领市场。同时，在针对工业园区时也可以采用多种商业模式分系统实施，可以对工程质量和成本进行有效控制，实现效益最大化。因此，上述模式对在工业园区推广综合能源服务具有一定的可复制性。

3.工业企业

锻造、造纸等工业企业传统上是高能耗用户。而如果用户业务发展良好，往往在节能的同时还有扩增容需求。在这种情况下，一方面可以积极优化用户用能方案，帮助用户降低工程建设及能源系统资金压力；另一方面，以BOT模式承建用户能源站，以合同能源管理模式实施屋顶分布式光伏、热电联产等项目，并与用户签订后期购售电委托协议，最终通过综合手段以实现盈利。实践表明，采用BOT模式可以有效缓解用户在配电设施建设过程中的资金压力，而传统能源企业丰富的工程建设经验可以保证对工程质量和成本的有效控制，使其具有盈利空间。同时采用合同能源管理模式实施屋顶光伏、热电联产等项目，按约定分成，可保证项目收益。上述模式为开展增量用户综合能源服务提供了可借鉴的蓝本。

二、优点与不足

通过试点项目的实施，可使企业对综合能源服务市场有更深的了解。而随着业务开展，综合能源服务的优势与挑战也逐渐明晰：

优势：一方面，市场前景广阔。能源是人类发展不可或缺的推动力，而随着运营成本的不断提升，对工商业用户而言，能源消耗也越来越成为不容忽视的部分，大量企业希望通过优化用能方式降低能耗，为开展综合能源服务提供了广阔空间。另一方面，综合能源服务公司具备专业性优势，单个工商业用户可能没有足够的精力与专业性人才进行能源系统的改造，这为综合能源服务公司提供了机会，而不同的综合能源服务公司可能源自不同的行业，在各自领域比如电力、天然气等能源方面有不可替代的人才、技术、装备等优势，也为差异化竞争提供了条件。

不足：一方面，机制尚未完善。综合能源服务的业务模式尚不成熟，在组织内部协同、行业跨界合作、技术标准支撑等方面尚未形成成熟体系，制约了综合能源服务的规模化、系统化开展。另一方面，人才结构单一。综合能源服务作为“多能互补”的市场化用能服务，需要多方面专业人才协同配合。但每个综合能源服务公司都只能现有组织架构和人员配置为主导开展业务，在自己擅长领域以外等方面或多或少都缺少专业人才。

三、发展思路

综合能源服务具有广阔市场前景，给综合能源服务企业实现更高质量发展带来机遇。为综合能源服务企业构建以能源服务平台为中心的整体化服务提供机会，以帮助用户跨过能源“围墙”、建起能源互通“桥梁”，使用更安全、高效、可靠、廉价的能源。在综合能源服务企业发展上，以下几个方面的思路值得参考。

1.整合优势资源，形成多轮驱动

面对广阔的市场前景，综合能源服务发展需要积极进取与参与，对内要激发团队的动力与活力，加强对综合能源服务最新理念、最新模式的学习研究，建立内部各专业协作机制，真正把综合能源服务作为主营业务与核心竞争力，对于从传统能源转型的组织来说，尤其要注意摆脱对传统业务的依赖与惰性，需要从思路、知识等各方面不断更新与进取。

研究建立市场化激励和考核机制，对市场开拓人员尝试使用项目收益分红等方式，充分调动员工积极性。利用传统业务营销渠道，将拓展综合能源服务等竞争性项目纳入大客户经理等传统业务人员工作范围内，积极开拓市场。

对外寻求合作共赢。针对传统领域之外专业人才不足的问题，综合能源服务企业除了探索采用社会招聘、劳务派遣等方式，引入多专业、多层次人才外，更要充分考虑资源的整合与外部合作。对于单个企业来说，盲目求大求全可能得不偿失，而与外部资源形成广泛良好的合作则可能事半功倍。在发展战略上，部分项目选择以合作的方式委托第三方实施专业领域的能源增值服务，可以为迅速做大做强综合能源服务市场提供条件。

2.大胆创新实践，实现服务升级

创新商业模式。通过对公共建筑、工业园区、工业企业等不同客户特点的调研分析，准确掌握客户能源服务需求，细分客户类别。因地制宜地使用能源托管、多能互补等商业模式，大胆开展EMC、EPC、BOT等多种工程模式实践，强化物联网、大数据、储能等技术的推广应用，为客户提供定制化的综合能源解决方案。深入研究综合能源服务全产业链关键环节、关键技术的盈利点，打造最优盈利模式，实现效益最大化。

实施“互联网+”能源服务。发挥企业资源优势，广泛应用综合能源服务信息化平台，结合设备代运维、用能托管等业务，掌握客户内部能效数据资源，开展多维度分析，深入挖掘数据价值，为客户提供用能监测、能效诊断等“互联网+”能源服务，组建公司大数据分析团队，主动学习掌握国内外先进的数据分析方法，通过对客户用能数据的分析研究，指导开展综合能源服务工作。

3.敢于先行先试，提速市场开拓

精心打造示范项目。加快推荐典型示范项目，同时紧盯潜力客户，以多能互补集成优化、区域能源互联网为方向，积极应用储能、物联网等技术，建设一批规模较大、效益良好、技术先进的综合能源服务示范项目。主动提炼项目建设经验，形成具有可推广性和可复制性的模式，助力扩大现有业务规模，提升经营效益。

积极拓展服务市场。紧紧抓住经济复苏、用能量高速增长的机遇，加快布局综合能源服务市场，力争形成先发优势。主动对接大型能耗企业，形成潜力项目库。加强与各地县(市)、区的沟通合作，通过签署战略协议的方式，明确合作意向，为后续拓展市场奠定基础。